NEG_FIS
Monografia
36GRAL
FISHER, Roger, e outros
Comment réussir une négociation / Roger Fisher, William Ury ; Bruce Patton (ed. lit.).- Paris : Seuil, 1991.- 267, [7]p. ; 21cm
Tit. orig: Getting to yes / trad. par Léon Brahem | Fundo documental do GRAL
ISBN 2.02.020512-2 (Broch.) :
NEGOCIAÇÃO
I. LE DIFFÉREND : 1. Pas des négotiations sur des positions. II. LA MÉTHODE : 2. traiter séparrément les questions de personnes et les différend. 3. Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions. 4. Imaginer des solutions procurant un bén´ficie mutuel. 5. exiger l'utilisation de critères objectifs. III. OUI MAIS... 6. que passe-t-il quand la partie adverse eest manifestement plus puissante? (comment mettre au point sa MESORE, sa MEilleure SOLution de REchange) . 7. Que passe-t-il quad la partie adverse refuse de jouer le jeu? (l'art de la négotiation jiu-jitsu) . 8. Que se passe-t-il quad la partie adverse triche ou recourt à des moyens déloyaux? (comment domper un négociateur coriace?) . En Conclusion: trois remarques: - «Je le sais depuis toujours»; - « C'est en forgeant qu'on devient forgeron»; - «Gagner». POST-SCRIPTUM : Post-scriptum: dix questions à propos de Comment réussir une négociation. L'équité et la négotiation raisonnée. Les personnes. Les tactiques. Le pouvoir.